Exporter hors Canada et États-Unis : une décision stratégique à préparer

Face à uncontexte commercial mondial en constante mutation, plusieurs PMEmanufacturières québécoises se posent la question : est-ce le bon moment pourexplorer des marchés au-delà du Canada et des États-Unis ?

Pour Pierre-LaurentBoudrias, conseiller manufacturier chez STIQ, la réponse est nuancée, maisrésolument orientée vers l’action : « Pour celles qui perdent des ventes àcause des mesures protectionnistes ou de la réorganisation des chaînesd’approvisionnement, il est temps de penser autrement. Explorer d’autresmarchés peut devenir un puissant levier de croissance, à condition de bien s’ypréparer. »

Car exporter, ce n’est pas seulement déplacer un produit. C’est adaptertoute une entreprise à une nouvelle réalité d’affaires, juridique, culturelleet opérationnelle. Et selon Pierre-Laurent Boudrias de STIQ, cette démarche nepeut pas être improvisée.
L’exportation, un projet qui se construit

Il n’y a pas de recette unique, rappelle Pierre-Laurent Boudrias. « Changer de pays, c’est changer de règles du jeu. Il faut faire ses devoirs.Ce n’est pas parce que vous avez un produit qui fonctionne ici qu’il combleraun besoin ailleurs. Il faut analyser le marché ciblé dans son ensemble :besoins réels, compétition locale, réglementation, normes techniques, etc. »

Une des erreurs fréquentes ? Sous-estimer les différences culturelles ouréglementaires. « Certaines normes comme CSA ou UL n’ont aucun poids dansd’autres juridictions. Et les lois sur la propriété intellectuelle, letransfert technologique ou même la structure d’entreprise permise peuventvarier grandement. ».

Le risque est donc réel pour ceux qui tentent l’aventuresans accompagnement : retards, blocages douaniers, erreurs coûteuses.
Penser à tout… surtout à l’interne

Au-delà du marché cible, exporter exige une révision en profondeur deson organisation. Ressources humaines, logistique, service client,communication d’entreprise : tout doit être aligné pour répondre aux exigencesdu nouveau marché.

‍« Il faut évaluer l’impact sur l’équipe ici, mais aussi sursoi-même comme dirigeant. Exporter, ça implique souvent de passer du temps àl’extérieur, de déléguer des responsabilités, de former ou d’embaucher.  Ilfaut se poser les bonnes questions avant de décoller. »

Selon Pierre-Laurent Boudrias de STIQ, le succès à l’internationalrepose en grande partie sur la capacité à anticiper. Loin d’être un dernierrecours, l’exportation devrait être envisagée comme une démarche structurée,appuyée par des partenaires de confiance, comme un courtier à l’export, unconseiller juridique spécialisé ou un organisme d’accompagnement.

Une occasionconcrète de bâtir son réseau

Justement, STIQ offrira une occasion unique de nouer des liens avec desdonneurs d’ordres internationaux à l’occasion de sa Journée Donneurs d’ordres –Fournisseurs, qui se tiendra le 28 octobre au Sheraton Laval. Plus qu’un simpleévénement B2B, cette journée permet aux entreprises d’évaluer de nouvellesavenues d’affaires, dans un cadre structuré, avec des rencontres ciblées et desacteurs clés du commerce international.

« C’est une excellente façon de commencer à explorer un marché ou unsecteur, souligne M. Boudrias. Les entreprises participantes ont souvent déjàfait une partie du travail de qualification en amont. C’est le bon moment pourdiscuter concrètement de potentiel d’affaires, avec les bons interlocuteurs. »

Exporter, oui.Mais pour les bonnes raisons.

Se lancer à l’international ne doit pas être une fuite en avant, insistePierre-Laurent Boudrias.

« Ce n’est pas une décision de panique. C’est unedécision stratégique, structurée et mûrement réfléchie. Ceux qui réussissentsont ceux qui prennent le temps de bien se préparer, de s’entourer, et quicomprennent que l’exportation, c’est un projet de transformation. »

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