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Les aléas de la production alimentaire
Savoir répondre à la demande

Par Martine Frigon

En tant que fournisseur, comment préparez-vous votre production pour séduire de nouveaux clients ? Nous connaissons les réseaux tels que les chaînes de supermarchés, les pharmacies et les dépanneurs, mais ne traite pas qui le veut bien avec les acheteurs des grandes bannières ; il faut faire ses preuves. Nous vous proposons dans ce dossier sur la transformation alimentaire quelques trucs et astuces pour séduire un éventuel distributeur de vos produits.

Par ailleurs, vous êtes convaincu que votre produit serait adopté sur-le-champ par la clientèle scolaire ? Vous ciblez les cols blancs dans leurs édifices à bureaux ou encore vous lorgnez les compagnies aériennes et ferroviaires mais ne savez pas ce que leurs acheteurs recherchent ? Voici un portrait de toutes les avenues possibles et, surtout, comment s'y prendre pour réussir sans y perdre trop de temps à s'y chercher.

Contacts et réseaux demandés

Marcel Pichette évolue dans le secteur de l'alimentation et des grandes bannières depuis fort longtemps. Formateur et conférencier, il assume également la direction générale de la Fédération des coopératives d'alimentation du Québec. D'entrée de jeu, il annonce ses incontournables : « La première chose pour réussir à distribuer son produit ; ce sont les contacts ! Il est primordial de se faire le plus de contacts possibles… Si vous n'avez pas de références ou si vous n'êtes pas connu, vous risquez de vous heurter plus souvent qu'autrement à une boîte vocale ! Les acheteurs des grandes bannières ne retourneront pas vos appels.»

Marcel Pichette croit qu'il ne faut pas se laisser impressionner par le volume mais plutôt bien évaluer sa capacité de production et ses délais de livraison. Il se peut que, malgré tout, la transaction ne soit pas si rentable.

Il faut donc oublier ce marché si nous n'avons pas les contacts appropriés ? Pas du tout… « Il est possible de vendre aux grandes chaînes mais on doit commencer par susciter l'intérêt d'un ou de quelques détaillants. Par exemple, il suffit d'aller rencontrer le directeur d'un magasin et de proposer votre produit. Si ce dernier est apprécié et si vous respectez vos engagements, ce sera vous qui recevrez un jour l'appel d'un acheteur ! »

Voilà pour la distribution à petite échelle. Et la suite ? M. Pichette met une sévère mise en garde à quiconque voudrait élargir ses horizons… sans préparation ! « Faire lister un produit dans le bottin d'achat d'une bannière ou d'un regroupement peut exiger un pourcentage situé entre 8 et 10 %. Ajoutons également la capacité de produire pour répondre à la demande. Il faut donc s'interroger et évaluer si tout cela est rentable à la fin. »

Présenter son produit et savoir bien collaborer

Vos produits sont-ils bien disposés sur les tablettes ? En manque-t-il ? Il est important de s'informer au détaillant et même d'aller vérifier sur place. Certaines bannières assurent toutefois les coups. C'est le cas des magasins entrepôts Costco. « Tout est informatisé chez Costco et les gens de l'approvisionnement procèdent au décompte quotidien. S'ils prévoient une rupture de stock, le fournisseur est avisé sur-le-champ. Il doit cependant être en mesure d'approvisionner sur demande », précise Ron Daniani, porte-parole pour l'entreprise.

Et la livraison des produits ? « Assurez-vous que tous les intervenants sont satisfaits ; pas seulement l'acheteur. Faites votre petite enquête ! Est-ce que votre transporteur arrive à l'entrepôt de votre client trop près de l'heure de fermeture ? Soyez assuré que s'il y a des insatisfactions à n'importe quel niveau dans l'entreprise qui est devenue votre cliente, cela viendra aux oreilles de votre acheteur… », conclut Marcel Pichette.