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Le client ne fait pas de crédit
Je lisais récemment un reportage sur la vie et la carrière du ténor québécois de réputation internationale, Richard Verreau, qui déclarait : « Que l’artiste doit payer comptant lorsqu’il monte sur scène ».
Cette observation, de celui qui fut le plus grand de son époque et probablement la plus belle voix de l’histoire du Québec, m’apparaît tellement pertinente que je me permettrai de lui emprunter et de vous encourager à l’appliquer dans votre métier de vendeur. On pourrait, par exemple, penser que tout est acquis pour un chanteur qui jouit d’une excellente réputation et croire qu’il peut se permettre une baisse de régime ou une performance en de ça de celles auxquelles il a habitué son public. Au contraire, la renommée d’un artiste crée des attentes plus élevées chez ses fans et contribue à renforcer le degré d’insatisfaction qui proviendrait d’une mauvaise prestation.
D’autre part, une contre-performance ne pourrait être effacée lors d’une prochaine représentation puisque celle-ci n’aura probablement jamais lieu.
Un pianiste disait :
« …. si je suis une journée sans m’entraîner, je m’en aperçois ;
… si je suis deux jours sans pratiquer, les critiques s’en aperçoivent ;
… si je suis trois jours sans le faire, les clients s’en aperçoivent et ils ne reviennent pas ».
Si vos comportements antérieurs vous ont permis de développer un capital de sympathie auprès de votre client, il est probable que ses attentes envers vous seront très élevées et qu’au moindre accroc il vivra une sévère déception.
Vous n’avez qu’à penser à la frustration que vous ressentez lorsqu’un artiste débute son spectacle en retard sur l’horaire annoncé et vous comprendrez celle du client à qui vous feriez subir le même sort lors d’un rendez-vous avec vous.
Essayez d’imaginer la surprise désagréable de voir arriver sur scène un artiste en tenue négligée alors qu’il est reconnu pour son élégance et son professionnalisme. Est-ce différent dans la vente ?
Quelle serait votre attitude vis-à-vis d’un artiste qui tiendrait des propos incohérents ou disgracieux pendant son spectacle ou qui connaîtrait des blancs de mémoire à répétition ?
N’êtes-vous pas d’avis que le vendeur qui semble manquer de concentration pendant sa présentation ou qui se trompe de nom en s’adressant à un client commet des impairs que peu de gens vont être enclins à lui pardonner ?
Imaginez maintenant si ces comportements inappropriés d’un artiste ou d’un vendeur avaient lieu lors d’une première rencontre ! Vous pouvez parier que ce sera leur dernière rencontre.
On peut également penser que les références qui en découleront risquent d’être négatives et fort coûteuses.
Voilà autant de raisons pour affirmer, comme le dirait monsieur Verreau, « ... qu’il faut payer comptant avec le public car il ne fait pas de crédit… ».
L’antidote qu’il soumet et que j’endosse entièrement c’est « la préparation et la pratique » et « la préparation et la pratique ».
C’est à ce prix seulement que le
vendeur, comme l’artiste, peut aspirer au succès et je vous invite
à le faire à votre tour.
Vous pouvez joindre M. Roger
St-Hilaire des Cours de vente Roger St-Hilaire
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