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Vendre des articles dispendieux...
Pourquoi pas ?

Certains vendeurs ont une sainte horreur de vendre leurs produits haut de gamme et se privent ainsi de revenus importants.

De plus, ils contribuent à une diminution des profits de leur entreprise en plus de priver leurs clients.

Ce phénomène comporte également plusieurs facettes négatives telles que la diminution à long terme de l'image de marque de leur organisation, des références de moindre calibre en plus de développer à long terme un manque de confiance personnelle vis-à-vis de leurs produits et services.

Analysons ensemble la confiance du client à l’égard de votre proposition avant même que vous ayez commencé à négocier.

Si vous demandiez à un groupe d'individus de choisir le meilleur produit entre un outil de 1 875 $ et un autre de 1 550 $, n'êtes-vous pas d'accord que la grande majorité des gens désigneraient celui de 1 875 $ sans aucune hésitation puisque l'on associe généralement prix et qualité ?

Êtes-vous également d'accord que même si ce n'est pas toujours le cas, un item qui se vend 20 % plus cher qu'un autre offre habituellement quelque chose de plus ?

Que ce soit une option supplémentaire, une fabrication supérieure, une meilleure garantie, une plus longue durée de vie et pourquoi pas une meilleure valeur de revente, il y a sûrement un avantage en plus.

Cela veut donc dire qu'en proposant votre produit haut de gamme, vous améliorez en même temps la qualité de votre proposition et cela devrait contribuer à augmenter votre confiance personnelle.

Imaginez maintenant l'employé à qui l'on confie un équipement quelconque pour exécuter son travail, ne croyez-vous pas que sa motivation au travail et sa fierté de s'exécuter avec les meilleurs outils seront multipliées ?

Pensez maintenant aux concurrents qui doivent démontrer à votre client qu'en aucun cas leur proposition est inférieure, même si leur prix est 20 % moins cher ?

J'ai comme l'impression qu'il a toute une côte à remonter et qu'il risque de manquer d'arguments car dès que le doute s'installe, il est très difficile de changer quoi que ce soit.

Un autre aspect intéressant dans le fait d'offrir vos produits haut de gamme, c'est que dans l'optique où votre client refuse votre proposition strictement à cause de votre prix, vous pouvez toujours revenir à la charge avec une alternative moins dispendieuse.

Dans un autre ordre d'idées, avez-vous remarqué comment on a tendance à faire plus attention aux articles pour lesquels on paie le gros prix ? N'est-il pas vrai qu'on les manie généralement avec un plus grand soin, on ne les prête pas ou du moins pas à n'importe qui, et on fait tout pour éviter de les perdre en plus d'être à cheval sur l'entretien recommandé ?

Il y a donc fort à parier que dans l'ensemble le produit soit plus durable et plus sujet à donner satisfaction à votre client.

Il est bon de réfléchir à ces quelques facteurs qui militent en faveur des produits haut de gamme et aux raisons profondes qui vous empêchent de le faire.

L'expérience m'a enseigné que plus souvent qu'autrement, on agit à partir de nos propres critères quand ce n'est pas selon notre budget et c'est une attitude que l'on doit condamner.

Nos clients méritent qu'on leur offre ce que nous avons de mieux si on veut les mériter.

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire des Cours de vente Roger St-Hilaire
au (418) 626-7498