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Avez-vous provoqué le coup de foudre chez votre client ?

Quand j’entends un vendeur me dire que son client doit lui redonner des nouvelles, je dois vous admettre que ça me fait un drôle de feeling :

1. Si vous invitiez quelqu’un à vous accompagner pour un bal et que sa réponse serait : «Je t’en donne des nouvelles », j’aurais l’impression qu’elle se cherche une raison polie pour vous évincer.
    

2. Depuis quelques années, nos politiciens entreprennent des tournées à travers le monde pour attirer des investisseurs. Vous contenteriez-vous, à leur retour, qu’ils n’aient que des « promesses de réflexion » à nous offrir comme bilan?

Loin de l’idée de prétendre qu’une vente se conclut toujours lors d’une première rencontre, mais plusieurs études démontrent que si vous n’avez pas su provoquer un tel effet chez votre client, un fort désir d’acheter ou de poursuivre sa démarche avec vous, vos chances de vendre sont passablement limitées.

Je demeure convaincu que si vous n’avez pas conclu une entente définitive avec votre client pour l’acquisition de votre produit, vous devez tenter de vous entendre au moins sur l’un des aspects de votre proposition.

C’est pourquoi je prône l’idée d’un plan « B », d’un plan « C », d’un plan « D », ou même d’un plan « E » s’il le faut.

À défaut d’acheter immédiatement (plan « A »), votre client pourrait-il acheter avec livraison à une date ultérieure? (plan « B ») ou une mise de côté?

À défaut d’acheter pour une date ultérieure (plan « B »), votre client pourrait-il accepter un essai (plan « C ») de votre produit?

À défaut d’accepter l’essai de votre produit (plan « C »), votre client peut-il se soumettre pour assister à l’une de vos cliniques, démonstrations ou expositions? (plan « D »)

À défaut de pouvoir accepter votre proposition (plan « D »), peut-il vous faire avancer dans votre démarche en vous référant à quelqu’un de mieux placé pour faire progresser votre projet ou de vous garantir que vous serez invité à soumettre une proposition le temps venu? (plan « E »)

Dans le domaine de l’automobile, il est prouvé que 30% des gens achètent un véhicule lors de la première rencontre avec un concessionnaire, que 65% le font à l’intérieur de 4 jours, alors que 90% auront acheté lors des 7 premiers jours.

Il est également prouvé que les mêmes statistiques s’appliquent lors d’un achat de véhicules récréatifs ou de bateaux, et vous admettez avec moi que les sommes impliquées sont plus élevées et que, plus souvent qu’autrement, la décision se prend à 2 personnes ou plus.

Or, lorsque vous jasez avec un vendeur à succès dans ces trois domaines, ils vous admettront que les ventes de 2e rencontre se font rarement plus que dans 10 à 15% des cas.

Nous offrons des services de formation à la vente depuis maintenant 32 ans et je peux vous affirmer que 90% des gens qui nous contactent suite à des références reçues ou une publicité le font lors du premier contact.

Pour ce qui est de nos séminaires et nos conférences vendues au-delà de 1800 organisations, les ententes se confirment plus souvent à l’intérieur d’une semaine.

Dans le cas où le client ne se commet pas au moins sur une réservation de date, la durée de la session ou encore d’une rencontre, on peut facilement conclure qu’on a pu provoquer l’étincelle chez notre client l’incitant à nous faire confiance ou à investir les sommes exigées.

Ces exemples donnent du poids à l’adage qui dit « tout ce qui traîne se salit » et à celui qui dit que « vous avez rarement une deuxième chance de faire une bonne impression ».

Votre préparation doit se faire particulièrement sur trois aspects et aucun d’eux ne peut être négligé.

1. L'aspect d'apparence

Votre apparence témoigne-t-elle du respect que vous portez à votre client?

Avez-vous pris le soin de vous « endimancher » comme on disait autrefois et qui signifiait en mettre un peu plus pour que votre interlocuteur sache que vous le considérez important?

Le choix de vos vêtements vous met-il en valeur au point que votre confiance personnelle en soit rehaussée?

2- L’aspect mental

• Êtes-vous disponible pour rencontrer un client ou entretenez-vous des réserves face à votre rencontre?
   

• Êtes-vous disposé pour la rencontre ou si vous êtes préoccupé par des problèmes personnels?
   

• Êtes-vous convaincu que votre client y gagnerait en acceptant votre proposition?
   

• Partez-vous avec l’idée que vous allez réussir ou avez-vous plutôt tendance à vous préparer à l’échec?

3- L’aspect matériel

• Avez-vous en main tout le matériel nécessaire pour faire une présentation digne d’un professionnel?

• Êtes-vous préparé pour faire une présentation qui tienne compte de la situation du client et de ses attentes ou vous contentez-vous de livrer des monologues sans vie?

• Êtes-vous prêt à fournir des explications supplémentaires de même que des références lorsque la situation le commande?

• Ces aspects sont hors de tout doute importants puisqu’ils contribueront à créer cette ambiance et cette impression qui vous vaudra l’acceptation de votre client.

• Mais n’oubliez jamais que ces aspects n’ont de valeur que si vous avez suscité « le coup de foudre », ce petit côté insaisissable par lequel débutent toujours les bonnes relations, que ce soit sur le plan amoureux, sur le plan social et sur le plan des affaires.

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire des Cours de vente Roger St-Hilaire
au (418) 626-7498