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La prospection vous embête-t-elle ?

De plus en plus de vendeurs figent dès qu’on leur demande de solliciter une nouvelle clientèle. Même s’ils sont relativement à l’aise avec leurs produits et leurs services, ils se sentent carrément démunis face à l’idée de se faire refuser. L’une des raisons qui explique ce phénomène est que de plus en plus de gens scolarisés sont devenus des professionnels de la vente ou des spécialistes et n’ont pas été préparés à affronter un tel défi. 

Ils ont été formés pour solutionner des problèmes, accompagner leurs collègues dans des démarches où leur type de compétence est requis, ou encore pour aider des clients par le biais de leur expertise.

Ils sont donc habitués à exercer un certain pouvoir puisqu’ils sont en situation d’autorité, ce qui est loin d’être le cas lorsqu’ils s’adressent à des gens qui, jusqu’à preuve du contraire, ne sentent pas la nécessité de faire des changements dans le fonctionnement de leurs affaires.

Pourtant, il existe de multiples prétextes et de nombreuses occasions où votre clientèle éventuelle pourrait profiter de votre intervention et où vous en ressortiriez tous les deux gagnants.

Je vous propose ici quelques suggestions qui devraient vous faciliter la tâche en autant que vous consentiez à vous y attaquer :

• Inviter un prospect à assister à l’un de vos séminaires, à une clinique.

• Inviter un prospect à visiter un salon, une exposition.

• Connaître un nouvel employé susceptible de vous aider.

• Informer votre prospect d’un changement dans les politiques de votre organisation (présenté comme un bénéfice au client).

• Vente d’une nouvelle idée, d’un nouveau service, d’un service ou d’un produit amélioré.

• Fournir des nouvelles sur les activités qui lui sont associées et qui représentent une valeur pour le client.

• Féliciter le client à l’occasion d’un événement spécial tel son anniversaire de naissance ou autre fête quelconque.

• Introduire votre patron et le laisser vous aider à vendre.

• Introduire un autre client (satisfait) qui apprécie le produit / service que vous offrez et qui peut vous aider par ses commentaires.

• Vous garder vous-même informé des changements dans les affaires du client.

• Vous rendre à la demande du client ou sur des recommandations personnelles.

• Rencontrer et vendre votre idée à tous ceux qui prendront part à la prise de décision lors d’un projet important.

• Présenter un cadeau bien approprié au temps, au goût et à la bonne occasion.

• Suggérer une façon de combattre une diminution des affaires ou une baisse saisonnière.

• Expliquer l’usage d’un nouveau service ou encore des données et spécifications sur le service, le rendant plus accessible au client.

• Vérifier les opportunités d’affaires lors d’une promotion.

• Vérifier les opportunités d’affaires lors du lancement d’un nouveau produit / service.

• Distribuer de la littérature sur vos produits / services.

• Informer votre client de certains renseignements utiles concernant le marché tels : rumeurs (vérifiées), hausses de prix, projets de lois affectant l’industrie, etc.

• Connaître le nouvel employé (comptable, contrôleur, etc.) et vous en faire un allié.

• Faire une présentation personnelle sur un rabais, économie ou escompte spécial.

• Informer de nouvelles applications profitables de vos produits et services.

• Expliquer la situation des changements dans votre organisation, votre direction, vos politiques.

• Offrir vos services lors de la fermeture d’un concurrent.

• Profiter d’un événement spécial (nomination, promotion, anniversaire) pour vous manifester.

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire des Cours de vente Roger St-Hilaire
au (418) 626-7498