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Qu'est-ce qu'un bon vendeur

C'est quelqu'un qui réussit à convaincre un client d'acheter son produit ou son service à son prix et à ses conditions.

On pourra discourir longtemps sur le sujet, mais le fait est que c'est la raison pour laquelle il a été embauché. J'entends toutes sortes de définitions qui tournent autour du mot " conseiller " et qui tendent à faire croire que son rôle se limite à informer, à guider un client dans sa démarche.

Il est fort regrettable que des gens bien intentionnés entretiennent ces pensées au détriment du vendeur qui finit par s'interroger sur sa véritable mission.

Que diriez-vous d'un avocat qui se contenterait de donner sa version des faits dans une cause sans pour autant tenter d'influencer et de convaincre le juge de la non culpabilité de son client ?

Confieriez-vous le mandat de vendre votre propriété à un agent immobilier qui agirait comme un guide touristique en se limitant à faire visiter des maisons à des clients potentiels sans essayer de les convaincre d'acheter ? À ce que je sache, on n'évalue pas la compétence d'un médecin selon le nombre d'heures qu'il a passées à traiter des patients dans une salle de chirurgie, mais sur le nombre de personnes à qui il a sauvé la vie.

Des milliers de créations dorment dans des fonds de tiroirs chez des inventeurs qui n'ont pas su convaincre les financiers ou les promoteurs de la valeur de leur découverte ni du potentiel d'affaires.

Je reviens souvent sur ce sujet, car je réalise de plus en plus que les gens qui débutent leur carrière dans la vente ont une attitude qui leur est néfaste vis-à-vis de leur travail.

On identifie au-delà de 50 raisons qui amènent les clients à résister aux propositions du vendeur et c'est son rôle de les convaincre non seulement d'acheter, mais de le faire auprès de son organisation.

Les raisons invoquées vont du manque de confiance dans un produit à la difficulté de faire un choix définitif en passant par l'absence de priorité ou l'incapacité de payer.

Des raisons plus émotives comme le rejet personnel ou la fidélité à leur fournisseur actuel sont également présentes et elles sont souvent parmi les plus difficiles à contrer.

Les conflits internes entre les différents paliers d'intervention chez les grandes organisations où la guerre du pouvoir est omniprésente constituent également des obstacles majeurs mais non insurmontables pour le personnel de vente aguerri.

On doit se souvenir, que dans 67 % des cas, la première objection du client n'est pas " la véritable objection " et que la vente commence lorsque le client dit " non ".

Je désire vous mettre en garde contre les réflexes de défense qui accompagnent le rejet et qui tendent à renforcer la conviction du vendeur qui croit faussement que son rôle se limite à informer ses clients.

Soyez fier de votre travail comme vendeur et réfléchissez occasionnellement sur le fait qu'il ne peut y avoir d'entreprise viable s'il n'y a pas de vente.

Vous pouvez joindre M. Roger St-Hilaire des Cours de vente Roger St-Hilaire au (418) 626-7498