On
entend souvent parler des objections des clients qui constituent
des obstacles pour le vendeur au moment de la vente. Nous en
traitons 45 lors de nos séminaires et nous nous faisons un devoir
de sensibiliser les vendeurs à ce phénomène de façon qu'ils
puissent se préparer à les affronter, étant rarement en mesure
de les éliminer avant leur entrevue de vente.
Il existe cependant un autre phénomène
tout aussi sérieux qui complique leur tâche et, dans ce cas, ces
derniers en sont entièrement responsables. Il s'agit de "
filtres " que le personnel de vente utilise,
particulièrement lors de l'étape de l'évaluation du client
potentiel et de ses besoins, de même que lors du choix de la
solution. Cela constitue un handicap d'autant plus sérieux qu'il
ne s'en rend pas compte ou qu'il le nie lorsqu'on lui en fait la
remarque.
Cela se produit souvent parce qu'il évalue
les clients à partir de ses critères personnels et de sa propre
échelle de valeurs quand ce n'est pas par insécurité. Je vous
soumets une liste exhaustive de quelques-uns de ces " filtres
" en vous invitant à y réfléchir.
Rappelez-vous que votre rôle n'est pas
d'acheter mais de vendre et laissez au client le privilège de
jouer son rôle sans le limiter.
-
Présumer que le client n'en a pas
besoin
-
Présumer que ce n'est pas pour un achat
immédiat
-
Présumer que le client n'est pas
disposé à attendre lorsque nous devons lui imposer un
délai
-
Présumer que le client va assurément
magasiner ailleurs
-
Présumer que le client ne magasinera pas
ailleurs
-
S'abstenir de recommander un produit ou
un service par manque de confiance; ex. : nouveautés
-
Sous-estimer le potentiel d'un
client
-
Surestimer le potentiel d'un client
-
Présumer qu'on fait affaire avec la
bonne personne sans le vérifier
-
Craindre de se tromper dans le choix des
produits ou des services
-
Douter de la parole des clients à cause
de préjugés
-
Craindre que des problèmes surgissent
après l'achat
-
Craindre de proposer des nouveaux
produits en raison d'un historique insuffisant
-
Craindre de présenter des produits qui
sont moins récents sous prétexte que ça fait
dépassé
-
Craindre de présenter les produits haut
de gamme parce qu'on trouve les prix exagérés
-
Craindre de présenter des produits qui
sont vendus moins cher ailleurs
-
S'abstenir de présenter les produits
qu'on n'achèterait pas nous-même
-
Craindre d'imposer son point de vue pour
trancher un débat entre deux personnes de peur d'incommoder
quelqu'un
-
Craindre de proposer un produit sous
prétexte qu'un client insatisfait l'a rapporté
-
Craindre de présenter un produit après
avoir entendu des rumeurs négatives à son sujet
-
Craindre de présenter un produit parce
qu'on ne le connaît pas suffisamment ou qu'on ne sait pas
comment le manipuler
-
Présumer que le client va certainement
demander une réduction de prix
-
Craindre de perdre la commande si on ne
consent pas à donner l'escompte réclamé par le client
-
Présumer que le client ne voudra pas
payer le prix demandé
-
Présumer qu'on doit nécessairement
avoir des prix équivalents à ceux des concurrents pour
vendre
-
Présumer qu'on ne peut pas vendre à un
client un produit à un prix plus élevé que le budget qu'il
avait établi ou encore le montant fixé par l'assureur en cas
de réclamation
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S'abstenir de proposer des produits qui
ne correspondent pas à notre goût personnel
-
S'abstenir de proposer l'article ou
l'option complémentaire sous prétexte que ça prend trop de
notre temps pour le présenter
-
Mettre fin à une entrevue dès qu'on ne
peut satisfaire la demande spécifique d'un client sans tenter
de lui proposer une alternative ou d'essayer de le convaincre
d'accepter nos conditions ou un compromis
-
Présumer que les clients achètent selon
des critères rationnels tels que la commodité, la sécurité
et l'économie, alors que de nombreux achats se font pour des
raisons émotives telles que le prestige, le désir de se
donner un statut, la reconnaissance, etc.
